Was sind die ersten wesentlichen Schritte bei der Erarbeitung einer neuen Produkt-/ Portfoliostrategie?
Die meisten unserer Mandanten können den USP ihrer Produkte detailliert darstellen – also die Frage beantworten, was die sogenannten Unique Selling Propositions sind. Diese Denkweise ist richtig, beschränkt sich allerdings auf die unternehmensinterne Produkt-Sicht, vor allem auf Produkteigenschaften. Was oftmals fehlt oder nur bedingt ausgearbeitet ist, ist das genaue Verständnis, warum der Kunde sich für ein Produkt entscheidet. Der sogenannte UBR, also der Unique Buying Reason, ermöglicht genau diesen Perspektivwechsel und stellt wesentliche Produkteigenschaften für oder gegen einen Kauf in den Mittelpunkt. Sowohl für das Pricing als auch für die Produktentwicklung ist dies entscheidend. Bei Preisdifferenzierung berücksichtigen wir relevante Faktoren wie die Wettbewerbssituation und Begehrlichkeit der Marke. In der Produktentwicklung soll ein „Overengeneering“ verhindert werden. An dieser Stelle beginnt allerdings erst der tatsächliche Produktportfolio-Prozess: Denn mit der Einführung eines neuen Produktes stellt sich die Frage, welche bestehenden Produkte substituiert bzw. ausgephased werden sollen, um eine Komplexitätserhöhung zur vermeiden.
